Case
Spar Nord og Kvist & Jensen

Hvad ligger der i ordet ”værdi”?

For de fleste af os rummer ordet en betydning af at vi tilfører noget, øger noget – at vi får mere ud af det vi allerede har. For Spar Nord og Kvist & Jensen har ordet ”værdi” været nøglen til at forstå relationen med deres kunder. Værdi er noget vi skaber sammen, og på den måde kan vi være med til at bygge stærkere virksomheder.

I dag ved de hver især, at relationen afhænger af den data de har tilgængelig på deres kunder, at de er tæt på deres kunder, og at alle parter får tid til at gøre det, de er bedst til.

Du skal nu møde to ”first movers”, som ikke selv bryster sig af at være det. De vil give dig inspiration til at se mulighederne ved et optimeret samarbejde mellem bank, revisor og virksomhed og perspektiver på, hvordan vi sammen skaber værdi for hinanden. 

Først skal du møde Thomas Kristensen, Forretningskonsulent hos Spar Nord. Han har været en trofast del af banken siden han blev kontorassistent tilbage i 2002. Thomas er drevet af forandringsprocesser. 

Den anden hovedperson er Benjamin Raun, Digitaliseringsansvarlig hos Kvist & Jensen og Co-Founder og COO for DigiMatcher. Han har en naturlig interesse for digitale løsninger, der bringer os tættere på hinanden, og arbejder for at hjælpe virksomheder med at kortlægge deres digitaliseringsrejse. 

Men historien her starter et lidt andet sted.

Vi skal tilbage til foråret 2022.

Benjamin Raun, digitaliseringsansvarlig hos Kvist & Jensen, får et opkald, der kommer til at ændre hans horisont. Revisionshuset bliver tilbudt at være med i et pilotprojekt i samarbejde med Spar Nord og Crediwire. Et projekt der går ud på at validere data og forstå værdien af den data, man har. Hvilke muligheder er der for at optimere den data - og er det overhovedet nødvendigt? 

Tanken er, at både bank og revisionshus skal få et direkte indblik i, hvordan deres hverdag kan se ud med adgang til deres kunders data i realtid. Samtidig skal man tjekke op på i hvilken grad den data der er tilgængelig i dag overhovedet er korrekt.

Det kræver nærmere undersøgelse, mindes Benjamin:

– Vi kunne få direkte adgang til data, vi i forvejen ikke havde adgang til. Data som kunne gøre os klogere og hjælpe os med at skabe værdi for vores kunder. Samtidig så vi mulighed for et optimeret samarbejde mellem os selv og vores bankpartnere.

Hos Spar Nord sidder Thomas Kristensen med ved bordet. Her går man ind til projektet med en nysgerrighed på mulighederne for optimering:

– Vi havde en klar forventning om at komme tættere på vores kunder og blive klogere på, hvordan vi kunne gøre rådgivningen mere nærværende. Men det handlede i ligeså høj grad om at blive klogere på, hvordan vi kunne optimere og effektivisere de mere manuelle arbejdsgange, fortæller Thomas Kristensen.

Sådan startede et halvt år langt pilotprojekt for at blive klogere på, hvordan vi får mere viden til at træffe bedre beslutninger. 

Seks kunder, som både var registrerede kunder hos revisionshuset og banken, blev udvalgt som testcases til nærmere analyse. I analysen blev der identificeret flere udfordringer i den eksisterende data.

– Jeg syntes, det var fedt at få resultaterne, for det gav anledning til at se alle hullerne i osten, fortæller Benjamin og fortsætter:

– I forvejen var vi klar over, at kommunikationen mellem revisor og bogholder burde være bedre. Som regel er det kun en gang om året, at der er overlevering. Når en revisor så er færdig med et regnskab, er det ikke altid, at han får videregivet efterposteringer til bogholderen. Vigtig information går tabt mellem to ret centrale parter, og det samme gælder vigtig data. Fejlene bliver opdaget alt for sent og endda nogle gange aldrig. Men tid er en knaphedsfaktor vi alle kæmper imod.

‍Download hele vores playbook gratis

Og få flere interessante perspektiver på samarbejdet mellem revisorer, virksomheder og banker fra bl.a. Brian Mikkelsen, adm. direktør Dansk Erhverv, og Lone Strøm, adm. direktør FSR - Danske Revisorer.

I kapløb med tiden

Netop tid er en faktor der går igen. Manuelle processer er noget af det, der frarøver både bank og revisionshus allermest tid i hverdagen, og som i visse tilfælde kan give anledning til fejl man kunne have undgået.

– Tiden er der bare ikke, og det lægger et stort pres på vores arbejde. Derfor prøver vi at omfavne de værktøjer der kan hjælpe os med at optimere processer mest muligt, så vi får større overskud til at yde nærværende rådgivning og bevarer kvaliteten i arbejdet, fortæller Benjamin.

Tid er også en faktor der er afgørende for den rådgivning banken kan levere.

– Vores rådgivere er til tider ret pressede, fordi de har en del manuelle registreringer qua lovgivning osv. de skal foretage. Skal vi afhjælpe problemet, og give rådgiverne mere tid, så skal vi konstant afse markedet for løsninger som kan levere den data vi har brug for, så vi kan lette arbejdsbyrden. Det er dobbeltarbejde vi får skåret fra ved at effektivisere, fortæller Thomas og fortsætter:

– Jo mere vi kan få automatiseret og effektiviseret, jo bedre dialog kan vi få med kunden. Arbejder vi med løbende data i realtid kan vi i højere grad understøtte rådgiverens arbejde. Det betyder, at vi bl.a. sparer tid på at indhente data fra kunden – så vi i sidste ende får frigivet tid til at skabe værdi for vores kunder.

Kunden er kernen

Både bank og revisionshus har fået en del stof til eftertanke, efter de medvirkede i pilotprojektet hos Crediwire.

Skal de tættere på kunderne, kræver det, at de følger udviklingen og har adgang til løbende opdateret regnskabsdata. Men dét kræver også et større fokus på samarbejde og ikke mindst en villighed til at sætte kunden først.

– Bankerne har en nøglerolle i at hjælpe virksomhederne med at blive stærkere. Får vi redskaberne til at arbejde smartere og mere effektivt, har vi et godt grundlag for bedre finansielle oplevelser. Det handler om den værdi vi skaber for vores kunder. Jo mere vi ved, og jo tættere vi er, desto større værdi skaber vi, fortæller Thomas.

Læs også: Data er nøglen til dine kunder
‍

– Kunden er kernen. For os betyder det, at vi skal yde kunden den bedste rådgivning og service for at de kan få skabt en bedre dialog med deres bank. Hvis regnskabsdata i realtid bliver et dialogværktøj, kan vi mindske responstiden og samtidig gøre virksomheden stærkere i dialogen med sine rådgivere. Det rykker os tættere på hinanden, så vi kan hjælpe virksomheden med få udlevet deres fulde potentiale, supplerer Benjamin.

”Vi skal spille hinanden gode”

Oplevelser er noget vi skaber sammen, lyder det samstemmende for Spar Nord og Kvist & Jensen. Derfor skal relationen fungere så optimalt som muligt for alle parter, så værdien bliver fællesnævner.

– Bankrådgivere sidder med en særlig viden, og spiller derfor en stor rolle i at hjælpe virksomhederne med at blive stærkere. For os er den personlige rådgivning utroligt vigtig. Den ekspertise og erfaring rådgiveren har, skal et automatiseret og digitaliseret system ikke erstatte, men blot understøtte. Føler kunden sig set og hørt af os, skaber vi stor værdi for både kunden og banken, fortæller Thomas.

Også revisorer har et ansvar i at føre virksomheden fremad, mener Benjamin:

– Alle revisorer bør fokusere på at tilføre værdi til kunden. Det kræver, at vi har kompetencerne og rammerne til at hjælpe, og dem får vi kun, hvis vi følger udviklingen, byder nye digitale løsninger velkommen og lader os inspirere af andre brancher. I sidste ende handler det om, at vi skal spille hinanden gode, fortæller Benjamin og fortsætter:

– Det er en vigtig proces at få taget hul på: Hvad tilfører mest mulig værdi til de kunder vi servicerer? Er vi ikke i stand til at tilføre ekstra værdi, så finder kunden en anden leverandør, der yder dem den service, de har brug for.

Rådgivning for den enkelte – ”On demand”

Du har sikkert hørt om algoritmerne bag de streamingtjenester, du bruger i din hverdag. De kender dig og dine behov og kommer med forslag som falder i din smag. På samme måde kan rådgivningen blive et spørgsmål om ”on demand”, mener Benjamin:

– Skal revisorer fortsætte med at have den berettigelse de har i dag, så skal de være bedre til at tilpasse sig kundens behov. Hele ”on demand”-tankegangen med specialiseringer er ret interessant for os. Jo skarpere man er inden for et bestemt felt, jo bedre. For så kan kunderne få præcis den rådgivning, de har brug for – frem for en mere generisk og bred. Jeg tror ikke, at generalister har den samme plads som tidligere i vores fag.
‍

Hvis banker og revisorer skal tættere på deres kunder, gælder det altså om at kende kunderne ”ind til benet”. Hos Spar Nord ligger svaret i at yde individuel og nærværende rådgivning:  

– Som bank har vi et stort ansvar i at forstå vores kunder til bunds. Har vi et værktøj, hvor kan benchmarke med kundens branche og hive tilpassede rapporter ud på kunden, får vi et langt mere præcist billede af den enkelte kunde, som vi kan rådgive på baggrund af. På den måde kommer vi også på forkant og kan finde fokuspunkter som kunden bør være opmærksom på, så vi får skabt ekstra værdi for kunden, fortæller Thomas og fortsætter:

– Det er vigtigt, at vi som banker rykker os og følger med udviklingen, så vi ikke bliver sat af på halvvejen. Vi har et mål om at hjælpe virksomheder, så de får skabt gode resultater og bliver stærkere og stærkere. Det samme må være målet for revisoren. Tør vi gribe mulighederne i fællesskab, har vi fundet en løsning, der skaber værdi for os alle.

Samarbejdets ”foregangsmænd”

Selvom revisionshuset og banken ikke vil bryste sig af at være ”first movers”, har de med pilotprojektet banet vejen for at se mulighederne ved et optimeret samarbejde.

– Forhåbentlig kan vi inspirere andre til at tage hul på det kapitel, vi har startet. Det kræver, at man som bank er klar til at se mulighederne og tage imod dem. Vores branche har det med at være lidt fastlåst til tider. Vi bruger vores lommeregner og et stykke kladepapir, fordi vi ved det virker. Men kan vi omstille os og byde ny teknologi velkommen, gør vi noget vi i forvejen gør, bare lettere, fortæller Thomas.

Begge parter har et mål om at komme tættere på kunderne. For de ved, at jo tættere de er på deres kunder, jo bedre kan de rådgive dem og hjælpe dem, så der bliver skabt værdi.

Men hvad skal der egentlig til for at vi kommer i mål med et tættere samarbejde?

– Jeg tror aldrig vi når helt i mål. Der vil altid være plads til nytænkning og muligheder for optimering. Der vil konstant blive skabt nye løsninger, som vi banker ikke har tænkt over, at der var et behov for, fortæller Thomas og fortsætter:

– Kompleksiteten i samfundet stiger, og der kommer kun flere krav til banker og revisorer – bl.a. krav til digitalisering. Vi tror på, vi skal være nysgerrige og eftersøge alle de muligheder, der er tilgængelige for at vi kan skabe bedre finansielle oplevelser for kunderne.

– Vi er nødsaget til at vælge digitale løsninger, som kan tilføre ekstra værdi, og samtidig være langt mere branchespecifikke i vores rådgivning. For at optimere relationen til vores kunder skal vi fokusere på rapportering i et interaktivt og letforståeligt ”univers”. Jo enklere, jo bedre – og jo mere tilpasset den enkelte, desto mere værdi skaber vi for vores kunder. Det må være vores ultimative sigte, fortæller Benjamin afslutningsvis.